轉(zhuǎn)內(nèi)銷觀察丨外貿(mào)企業(yè)如何突出重圍？來看陶瓷大王的“二次創(chuàng)業(yè)”

最近，大家逛網(wǎng)店或線下超市的時(shí)候可能會發(fā)現(xiàn)，一些電商平臺和超市里都出現(xiàn)了“外貿(mào)優(yōu)品”專區(qū)。今年4月以來，在美國濫施關(guān)稅政策沖擊下，中國外貿(mào)企業(yè)經(jīng)受了巨大的挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)之下，各地各部門積極行動，搭建外貿(mào)企業(yè)拓內(nèi)銷平臺，在市場準(zhǔn)入、渠道開拓、服務(wù)保障等方面加大對外貿(mào)企業(yè)拓內(nèi)銷的幫助力度。

從今天起，新聞頻道推出系列報(bào)道《轉(zhuǎn)內(nèi)銷觀察》，帶您看無數(shù)個(gè)“外貿(mào)優(yōu)品”專區(qū)背后，外貿(mào)企業(yè)如何憑借我國超大市場應(yīng)對挑戰(zhàn)，突出重圍。

在山東臨沂，有一家從事陶瓷制造60多年的外貿(mào)企業(yè)，年產(chǎn)值超過4億元，是當(dāng)?shù)孛�副其�?shí)的“陶瓷大王”。企業(yè)出口的產(chǎn)品中，40%都銷往美國市場。面對外部挑戰(zhàn)，企業(yè)決定開拓國內(nèi)市場。全新的市場，全新的渠道，這條“二次創(chuàng)業(yè)”路，會有哪些挑戰(zhàn)?

山東銀鳳股份有限公司貿(mào)易部負(fù)責(zé)人 張斌：這個(gè)展臺，是我們的今年新上的一種技術(shù)打印的產(chǎn)品。

京東京喜廚具采銷經(jīng)理 郭財(cái)茂：我覺得這一塊的產(chǎn)品，基本上就很符合我們想找的一些爆品。

記者來到企業(yè)時(shí)，正趕上電商平臺的采銷員幫著企業(yè)建網(wǎng)店。挑款式，選尺寸，看透光度，一系列選品后，3分鐘時(shí)間，企業(yè)的網(wǎng)店就搭建完成。

山東銀鳳股份有限公司貿(mào)易部負(fù)責(zé)人 張斌：重點(diǎn)也想向國內(nèi)市場來轉(zhuǎn)變，在天貓、京東開旗艦店，來緩解這些壓力。

張斌，這家陶瓷企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。美國濫施關(guān)稅，讓企業(yè)感到不忿的同時(shí)，還有一些措手不及。做外貿(mào)將近30年，張斌說，這樣的情況，他還是第一次遇到。

堆在倉庫價(jià)值上千萬的貨發(fā)不出去，倉管費(fèi)、人工費(fèi)每天都在支出，這讓張斌壓力倍增。但還有比這更棘手的事兒。

山東銀鳳股份有限公司貿(mào)易部負(fù)責(zé)人 張斌：生產(chǎn)陶瓷的窯爐需要特定的溫度，不能熄火，如果熄火以后，想回到特定的溫度，需要都花費(fèi)十幾萬。

一邊是發(fā)不出去的貨，另一邊是停不下來的生產(chǎn)線。

等不起，也不想等。

一籌莫展之際，張斌接到了來自電商平臺的電話，不到24小時(shí)，電商平臺的駐企采銷員已經(jīng)從北京趕來，幫助企業(yè)搭建網(wǎng)店。

山東銀鳳股份有限公司貿(mào)易部負(fù)責(zé)人 張斌：真的沒有想到，京東的人會上門找到我，通過電商把產(chǎn)品賣出去，之前也知道國內(nèi)電商發(fā)展迅速，但這次是真真切切感受到了中國速度。

更讓張斌沒想到的是，在商務(wù)部的指導(dǎo)下，國內(nèi)各大電商平臺都陸續(xù)推出相關(guān)政策，幫助外貿(mào)產(chǎn)品開拓國內(nèi)市場。

多方合力下，從未做過內(nèi)貿(mào)的外貿(mào)企業(yè)，第一次建立起面向國內(nèi)市場的銷售渠道。

眼看著能松口氣了，張斌又遇到了新問題。

在張斌看來，做了大半輩子的外貿(mào)生意，產(chǎn)品出口美國、英國、俄羅斯、德國等十多個(gè)國家，從賓館瓷，再到航空瓷，每一個(gè)單品都是“王牌產(chǎn)品”，這銷售“滑鐵盧”似乎來得沒有道理。

京東京喜廚具采銷經(jīng)理 郭財(cái)茂：很多產(chǎn)品都是賣往國外的，一些消費(fèi)者的喜好還是有所不同的。我們也會分享一些平臺上現(xiàn)在國內(nèi)比較受歡迎的款式和風(fēng)格，看這些外貿(mào)企業(yè)能不能去做定向的生產(chǎn)。

不同的市場，不同的渠道，不同的消費(fèi)習(xí)慣，對張斌來說，“轉(zhuǎn)向”，就是走出原來的“舒適區(qū)”，開啟一場艱難的跋涉。

山東銀鳳股份有限公司貿(mào)易部負(fù)責(zé)人 張斌：市場確實(shí)難，再難你又怎么樣呢?再難也得干，像我們生產(chǎn)線的窯爐一樣，一點(diǎn)火就不能停。

組織專門的電商團(tuán)隊(duì)，研究國內(nèi)消費(fèi)者喜好，設(shè)計(jì)更受消費(fèi)者喜歡的小尺寸餐盤，推出滿足消費(fèi)者多元需求的“盤子盲盒”，一系列嘗試，網(wǎng)店的訂單漸漸多起來。

當(dāng)然，“轉(zhuǎn)向”并沒有那么容易。

幾天前，通過網(wǎng)絡(luò)渠道，企業(yè)拿到了一個(gè)客戶的定制訂單。但當(dāng)對方提出具體需求后，張斌才發(fā)現(xiàn)事情沒這么簡單。

規(guī)格多，單量少，還要投入大量人力進(jìn)行設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)方案和樣品即便被客戶駁回十幾次，但張斌卻把這看作是重要的轉(zhuǎn)變機(jī)遇。

山東銀鳳股份有限公司貿(mào)易部負(fù)責(zé)人 張斌：這應(yīng)該是我們企業(yè)年輕人最集中的地方了，我們還成立了大師工作室，就是為了培養(yǎng)更高端的人才隊(duì)伍，現(xiàn)在還開發(fā)AI設(shè)計(jì)圖紙，包括RP(快速成型)等新技術(shù)的應(yīng)用，希望能滿足國內(nèi)消費(fèi)市場的各種需求。

創(chuàng)新設(shè)計(jì)只是張斌邁出的第一步，就在記者采訪的這幾天，一批新設(shè)備陸續(xù)到廠投產(chǎn)，小到幾塊錢的橡膠圈，大到幾百萬的自動噴墨打印機(jī)。

現(xiàn)在，張斌已經(jīng)與十多家電商平臺簽訂了協(xié)議，超過30家國內(nèi)客戶簽訂私人定制的訂單。

在臨沂，目前從事外貿(mào)生意的企業(yè)超過1200家，當(dāng)?shù)匾苍诜e極拓展這些外貿(mào)企業(yè)的國內(nèi)市場，通過打造“臨沂商城”品牌、搭建商貿(mào)物流公共信息服務(wù)平臺，提高各類電商人才培訓(xùn)補(bǔ)貼等十八項(xiàng)措施幫助企業(yè)打通新的銷售渠道。

山東省臨沂市商務(wù)局對外貿(mào)易科科長 雒曉曉：市里正在組織臨沂最大的一個(gè)商場，在商場里邊設(shè)立外貿(mào)優(yōu)品的專區(qū)，下一步我們還要對接更多的一些商場和超市。

( 記者 王琰 劉穎 丁雅妮 李超 宋建春)