換賽道的人紛紛涌入 保險(xiǎn)銷售能否走出歷史怪圈

“現(xiàn)在來公司培訓(xùn)一個(gè)月成為保險(xiǎn)代理人，就有7000元津貼，后續(xù)努力+方法，年收入能20萬元起。”“五一”假期，一位大型險(xiǎn)企代理人告訴中國(guó)證券報(bào)記者，近期公司啟動(dòng)了營(yíng)銷員招募計(jì)劃，聚焦“頂尖人才”“創(chuàng)投人才”。招募條件中，不僅有學(xué)歷門檻，對(duì)過往年收入也有要求。“2年以上相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)及自主創(chuàng)業(yè)的企業(yè)主會(huì)被優(yōu)先考慮。”

靠著賣保險(xiǎn)，獲得百萬年薪，實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)翻盤……近期，電視劇《蠻好的人生》讓保險(xiǎn)銷售這一職業(yè)再次走進(jìn)大眾視野，在社交媒體引發(fā)熱議，一些網(wǎng)友甚至表示“想要辭職賣保險(xiǎn)”。

回歸到現(xiàn)實(shí)，賣保險(xiǎn)是職場(chǎng)轉(zhuǎn)型、賽道轉(zhuǎn)換不錯(cuò)的歸宿嗎?代理人隊(duì)伍就像一面棱鏡，其數(shù)量和結(jié)構(gòu)的變化，折射的是保險(xiǎn)行業(yè)的起伏與轉(zhuǎn)型軌跡。最新數(shù)據(jù)顯示，2024年人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量降至264萬人，較幾年前的高點(diǎn)縮減648萬人。同時(shí)，這也在倒逼保險(xiǎn)行業(yè)從“人海戰(zhàn)術(shù)”到“精英突圍”轉(zhuǎn)變。

近年來，各大保險(xiǎn)公司高端代理人招募紛至沓來，越來越多的高學(xué)歷、多元背景人才，甚至不乏以往的公司管理層加入代理人隊(duì)伍。“從保險(xiǎn)公司的角度看，賣保險(xiǎn)是寧缺毋濫。”有上市險(xiǎn)企人士告訴記者。當(dāng)賣保險(xiǎn)不再是一錘子買賣，行業(yè)能否在新的人才結(jié)構(gòu)下作別“重套路、輕專業(yè)，重出單、輕服務(wù)”?能否走出人員流動(dòng)率大、脫落率高、銷售誤導(dǎo)等歷史怪圈?

職場(chǎng)精英轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)

“剛?cè)胄匈u保險(xiǎn)沒幾個(gè)月，收入不如以前上班的時(shí)候，不過自己好好規(guī)劃，性價(jià)比還是可以的。”在加入一家外資保險(xiǎn)公司之前，40多歲的馬女士曾在一家小型金融機(jī)構(gòu)擔(dān)任部門負(fù)責(zé)人。帶著“時(shí)間更自主、可以兼顧家庭”的想法，馬女士今年春天放棄以前的事業(yè)規(guī)劃，有了新的身份——專業(yè)保險(xiǎn)代理人。

“職業(yè)生涯起步于車企，后來做過財(cái)富管理、美元基金、GP、LP，當(dāng)過設(shè)計(jì)師、工程師、PR、IR，可以說無縫跨界了。人生不設(shè)限，現(xiàn)在是赤手空拳敢與命運(yùn)交手的瘋感中年，開啟新征程!”馬女士感嘆道。

談及轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)怎么找客戶的問題，馬女士向記者坦言：“其實(shí)是做熟人市場(chǎng)，以往的人脈積累很重要。”

諸如馬女士這樣的案例不在少數(shù)。如今保險(xiǎn)公司特別是頭部保險(xiǎn)公司正在吸引越來越多的職場(chǎng)精英轉(zhuǎn)換賽道賣保險(xiǎn)。為何會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象?對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國(guó)軍分析：“因?yàn)槿∠�了職業(yè)資格考試，所以保險(xiǎn)代理人的就業(yè)門檻相對(duì)較低，大家覺得夠得著;保險(xiǎn)營(yíng)銷初期需要人脈支持，大家在別的行業(yè)積累的人脈可以起到一定程度的支撐作用;優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人收入不菲，有吸引力。”

在業(yè)內(nèi)人士看來，隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)銷售不再是一錘子買賣，服務(wù)周期會(huì)持續(xù)幾年、幾十年，而保險(xiǎn)產(chǎn)品通常具有較復(fù)雜、較專業(yè)的特性，需要與客戶良好溝通、建立信任，對(duì)保險(xiǎn)代理人的綜合素質(zhì)要求較高，轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)的職場(chǎng)精英，通常在過往工作中積累了一定的專業(yè)知識(shí)和人脈資源等，都可以為其以代理人角色展業(yè)提供幫助。

王國(guó)軍認(rèn)為，代理人精英化是大勢(shì)所趨，難點(diǎn)是如何留住人才。

“從優(yōu)秀人才招募計(jì)劃實(shí)施情況看，新增(人員數(shù)量)還可以，脫落(人員數(shù)量)也較多，新增和脫落基本上打平了，但是產(chǎn)能在提高，績(jī)優(yōu)人員變多了�，F(xiàn)在大家更多看績(jī)優(yōu)人員，不太看隊(duì)伍數(shù)量的絕對(duì)值，賣保險(xiǎn)是寧缺毋濫，而且新增人力也耗費(fèi)成本。”一家上市險(xiǎn)企人士告訴記者，他們加大了對(duì)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)化培訓(xùn)力度，還與知名高校和相關(guān)機(jī)構(gòu)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，推出了覆蓋客戶全生命周期規(guī)劃的培養(yǎng)體系，讓隊(duì)伍“優(yōu)增”變得更容易。

目前，各家公司已經(jīng)逐漸把代理人隊(duì)伍發(fā)展重點(diǎn)放在績(jī)優(yōu)代理人培育上。例如，中國(guó)平安表示，平安壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)圍繞代理人“做優(yōu)-晉優(yōu)-增優(yōu)-留優(yōu)”發(fā)展周期，提升優(yōu)質(zhì)新人留存，改善隊(duì)伍質(zhì)態(tài)。新華保險(xiǎn)表示，個(gè)險(xiǎn)渠道堅(jiān)持以績(jī)優(yōu)為核心、以優(yōu)增為重點(diǎn)，完善績(jī)優(yōu)榮耀體系，依托“XIN一代”計(jì)劃的落地與實(shí)施，加快高質(zhì)量營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型發(fā)展。

代理人減少 險(xiǎn)企謀轉(zhuǎn)型

保險(xiǎn)公司重視優(yōu)增、招募更多精英入行，與近年來代理人快速流失有關(guān)，這一過程也讓代理人的結(jié)構(gòu)得以重塑。

中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)近期發(fā)布的《保險(xiǎn)業(yè)觀察》顯示，2024年人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量再度壓縮，人數(shù)同比下降6.14%，至264.07萬人。相比2019年912萬人的歷史峰值數(shù)據(jù)，減少約648萬人。

業(yè)內(nèi)人士分析，代理人整體數(shù)量銳減有多方面原因。以往，保險(xiǎn)公司出單很多依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”，為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，代理人的準(zhǔn)入門檻低，“粗放式”增員促進(jìn)了前期的保費(fèi)增長(zhǎng)，但也帶來了很多不當(dāng)銷售行為。

在中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)精算科技實(shí)驗(yàn)室主任陳輝看來，傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷模式已經(jīng)不適合今天的中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)。在過去數(shù)十年里，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”構(gòu)筑金字塔式組織結(jié)構(gòu)，依靠層層增員帶動(dòng)傭金收入與管理費(fèi)用增長(zhǎng)。這種模式雖在高速發(fā)展期有效提升了市場(chǎng)滲透率，但本質(zhì)上忽視了人力資源質(zhì)量的積累和對(duì)市場(chǎng)的深耕。在市場(chǎng)趨于飽和、消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)提升，新生代客戶對(duì)銷售專業(yè)度的要求不斷上升背景下，“人多出單”的模式便難以為繼。存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷也從增量客戶獲取階段走向存量客戶深度挖掘階段。

從一線代理人的收入構(gòu)成來看，底薪很低，總收入與傭金、獎(jiǎng)金高度相關(guān)，與業(yè)績(jī)“強(qiáng)掛鉤”。一部分代理人如果長(zhǎng)時(shí)間無法開單，就會(huì)因無法獲得合意收入選擇離開，或是被公司淘汰。此外，保險(xiǎn)公司的數(shù)字化進(jìn)程加速推進(jìn)，也讓部分低水平代理人被替代。

業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入成熟期，靠傭金驅(qū)動(dòng)、靠金字塔利益驅(qū)動(dòng)的老路已經(jīng)走到盡頭，建立靠長(zhǎng)期服務(wù)和信任支撐的個(gè)險(xiǎn)銷售模式勢(shì)在必行。賣保險(xiǎn)門檻應(yīng)提高，專業(yè)技能需過硬，不能光看傭金高低，得為客戶長(zhǎng)期打算，這樣才能讓客戶真正信任。個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)該進(jìn)一步瞄準(zhǔn)服務(wù)個(gè)性需求、高端需求和長(zhǎng)尾需求。

陳輝認(rèn)為，保險(xiǎn)銷售已從“拉保單”邁向提供覆蓋全生命周期的解決方案。實(shí)現(xiàn)職業(yè)化、專業(yè)化是銷售隊(duì)伍的唯一出路。在他看來，保險(xiǎn)不僅是風(fēng)險(xiǎn)管理工具，更是橫跨健康、養(yǎng)老、財(cái)富、傳承等領(lǐng)域的綜合服務(wù)。未來的個(gè)險(xiǎn)代理人，必須能在客戶生命周期管理、財(cái)務(wù)健康評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)匹配等方面展現(xiàn)專業(yè)價(jià)值。

建設(shè)長(zhǎng)期化營(yíng)銷隊(duì)伍

多位業(yè)內(nèi)人士表示，應(yīng)推動(dòng)代理人走向?qū)�業(yè)化、精英化，踐行長(zhǎng)期主義，讓其收入與保單質(zhì)量和客戶的全生命周期深度綁定，推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體制變革。

2024年9月發(fā)布的保險(xiǎn)業(yè)新“國(guó)十條”提出，推動(dòng)保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)分類管理、規(guī)范銷售行為、加強(qiáng)專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)，為代理人專業(yè)化建設(shè)指明了方向。

今年4月，金融監(jiān)管總局發(fā)布的《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》也提出，對(duì)于隸屬于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或參與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理發(fā)展的保險(xiǎn)銷售顧問，應(yīng)當(dāng)精簡(jiǎn)優(yōu)化銷售隊(duì)伍層級(jí)，科學(xué)合理發(fā)放傭金激勵(lì)，根據(jù)承擔(dān)的營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理等不同職能實(shí)施相應(yīng)激勵(lì)政策，推動(dòng)銷售利益向直接保險(xiǎn)銷售顧問傾斜。對(duì)于自主開展保險(xiǎn)銷售活動(dòng)的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，應(yīng)當(dāng)建立長(zhǎng)期可持續(xù)的傭金薪酬激勵(lì)制度，加強(qiáng)成本和風(fēng)險(xiǎn)管控等。

《通知》還提出了傭金遞延發(fā)放制度。業(yè)內(nèi)人士表示，行業(yè)針對(duì)期交保單傭金分配的傳統(tǒng)做法普遍是首年傭金較高、續(xù)期傭金較低，來鼓勵(lì)新單業(yè)務(wù)。但這與保單的長(zhǎng)期屬性不相符，不利于代理人深耕長(zhǎng)期服務(wù)。西部證券發(fā)布的研報(bào)稱，通過傭金遞延發(fā)放(與保單服務(wù)周期綁定)促進(jìn)長(zhǎng)期服務(wù)能力提升，雖存在短期銷售被抑制的可能性，但從長(zhǎng)期來看將改善保費(fèi)增長(zhǎng)穩(wěn)定性、持續(xù)性，并將加速推動(dòng)短期交向長(zhǎng)期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，提升新業(yè)務(wù)價(jià)值率。

“《通知》砍掉了部分代理人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的利益和首年傭金，肯定會(huì)經(jīng)歷陣痛，但會(huì)帶來行業(yè)真正洗牌的機(jī)會(huì)。”一位資深保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士表示。此外，保險(xiǎn)公司應(yīng)提供職業(yè)發(fā)展路徑規(guī)劃、技能培訓(xùn)、優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制等措施，幫助代理人明確職業(yè)前景，增強(qiáng)其長(zhǎng)期職業(yè)歸屬感。

行業(yè)也在代理人渠道改革上加大探索和試水力度。大家人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，大家人壽近年來探索了獨(dú)立代理人模式，取得了不錯(cuò)的效果。傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人常面臨四處奔波找客戶的困境，而獨(dú)立代理人通過專屬代理店，在固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所構(gòu)建了穩(wěn)定的服務(wù)場(chǎng)景。在行業(yè)人力不斷脫落的背景下，大家人壽近五年獨(dú)立代理人規(guī)模每年保持正增長(zhǎng)，核心績(jī)優(yōu)群體逐年穩(wěn)步擴(kuò)大。該模式通過扁平化分賬和職業(yè)賦能，為代理人提供了可持續(xù)的發(fā)展路徑。

大家人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，公司的獨(dú)立代理人模式已走過三個(gè)探索階段：第一階段通過扁平化的分賬方式吸引優(yōu)秀人才成為獨(dú)立代理人;第二階段通過打造三年五證(健康財(cái)富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃師、私人財(cái)富管理師、金融資產(chǎn)管理師)專業(yè)資格培訓(xùn)和認(rèn)證體系，提升獨(dú)立代理人的專業(yè)性;第三階段篩選符合監(jiān)管要求的獨(dú)立代理人，為其申報(bào)并注冊(cè)保險(xiǎn)專屬代理店，幫助代理人實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

“過去疲于拓客，如今客戶主動(dòng)上門咨詢。”大家人壽一家專屬代理店店主溫澄剛表示，“我們常與律師事務(wù)所、健康管理機(jī)構(gòu)等第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)合作舉辦活動(dòng)，服務(wù)范圍不斷擴(kuò)展。”

“保險(xiǎn)行業(yè)會(huì)留住現(xiàn)有最優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人，并把各行各業(yè)適合做保險(xiǎn)營(yíng)銷的優(yōu)秀人才吸引過來，終將形成‘良幣驅(qū)逐劣幣’的良性循環(huán)。保險(xiǎn)將成為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙贏的職業(yè)。”王國(guó)軍說。